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這是疫情下的健身行業系列第二篇（點這里看第一篇《疫情下的健身行業：不要讓一群人的狂歡變成一個人的孤單》），相信也是最后一篇。

上篇文章我呼吁給國內眾多健身器材組裝廠和他們的配套物料供應商打氣。他們處于遭受疫情影響******的產業鏈上游。面對“有廠無工，有工無料”的困境，再樂觀的心態也抵不過現實帶來的殘酷。

在買方市場中，客戶看似有絕對的話語權，但面對如此突如其來的病毒，他們也不得不被迫作出一些調整。而這些改變又會給健身器材外貿帶來怎樣的影響，海外市場的走向又是否會因此而改變呢？

以下是我結合自身十幾年健身器材外貿經驗和近期與海外客戶、國內供應商頻繁交流碰撞后的零碎觀點。希望在陸續復工的節骨眼上能給大家帶來一點兒啟發。

1

交期大面積延誤，甚至無法定期，客戶被迫轉單

為了防止疫情擴散，延遲復工在所難免。因此而帶來的最直接后果就是年前答應客戶的交期實現不了，年后因為缺工缺料無法確認新單的交期。哪怕是那些屈指可數的順利通過審批能開工的廠家，也只能靠著庫存物料和寥寥無幾的工人期盼著春天的到來。

對健身器材來說，每年春節后到夏天前都是傳統淡季，但今年的疫情打亂了客戶的節奏。來自阿聯酋的 N 君深夜發來信息，急尋庫存產品，而來自俄羅斯的 V 君直呼“已快崩潰”。他們面臨的問題都是供應商對于早已確認的訂單交期一問三不知。

在外貿訂單合作的過程中，溝通能力、產品設計、品質把控、交期及時和價格穩定一直是決定客戶是否下單的幾個最關鍵要素。在家用健身器材“網銷化”的趨勢下，準確交期的重要性甚至蓋過其他幾個要素，有貨為大再次詮釋了市場經濟的規律，物以稀為貴。

經此一“疫”，客戶被迫轉單，采取多供應商的策略或將成為常態。而那些被少數客戶占據了絕大部分銷售額的廠商可要加倍小心，平時看似再忠誠的客戶也有可能被逼無奈選擇背叛。

我們都知道術業有專攻，在生死存亡的關鍵時期，廠家們是否可以考慮組成臨時聯盟，充分發揮各自的優勢，共同將客戶維護下來？這是我們需要思考的問題。

2

計劃被打亂，選品更謹慎，客戶尋求降低起訂量

交期的不確定性導致前期的產品開發、采購和銷售計劃被打亂。除了緊急尋找現成的替代方案解決燃眉之急外，如何調整接下來的一系列計劃便是重中之重。

當供應鏈遇到問題的時候，客戶其實才是最無助的人。臨時抱佛腳換供應商并非******，反而會帶來一連串的溝通不兼容和無形的時間成本增加。他們往往會先求助老供應商，要求在未來的新單中給予最小數量的采購限制，以此來分擔市場試錯的風險。

基于性價比的考慮，老板們往往會要求外貿業務員在接單的時候要求客戶按照公司規定的最低起訂量（MOQ）來采購，特別是有特殊要求的訂單。不論是按照金額還是單品的數量，這其中繞不開的都是成本。

可是，決定成本的并不只是客戶的采購數量，絕大部分因素是在產品開發和設計的過程中就已經被限制了。是否用了通用模具、物料，如何最低成本的應對客戶常提出的關于顏色、商標和包裝的特殊要求。這一系列要素的疊加將影響業務員接單時的難易程度。

針對這一情況，我們可以區別對待。老產品（指過了模具攤分期）可以提前備料來適當降低 MOQ，只要不虧就可以接單。新品則要衡量客戶的發展潛力，給予最合適的買家限期包銷權，讓他成為你在當地的總分銷商，以便積少成多，形成足夠的采購數量。

將客戶需求放在第一位，共同度過艱難時期應該是解決的關鍵所在，也往往能為你贏得客戶的長期信任。

3

客戶尋求改變，要掌控主動，倒逼廠商轉型

過去相當長一段時間里，大部分海外買家并不具備擁有自己產品的實力，不論從投入模具需要的金額還是市場銷售反饋的不確定性，自行開發產品都不是一個很理性的選擇。主要依賴供應商開發產品已經成為約定俗成的事情。

作為曾經在工廠待了七年的外貿業務員，我們似乎也習慣了圍坐在老板身邊，看著一張張設計圖品頭論足。表面看似毫無波瀾，內里卻心亂如麻，生怕選錯了挨罵。畢竟老板見多識廣，眼光怎能比你更差呢。

然而，前面講的交期延誤和計劃被打亂所帶來的損失會倒逼客戶思考如何掌控主動權，避免突發事件帶來毀滅性的打擊。于是，規模以上客戶，特別是電商平臺大賣們，已經開始了他們自己的產品開發之路。

客戶會根據市場需求設計產品，投入模具費，并擁有其所有權，同時也能做到對訂單的掌控。未來將考驗組裝廠的并不一定是產品開發能力，反而可能是管理、品質和成本控制的綜合能力。也許，健身器材界的“富士康”才是廠家們應該追求的目標。

傳統“拍腦袋”式的產品開發思路應該被摒棄，主動與目標市場客戶共同開發新品應該被重視。在疫情影響下，更應該修煉內功，提升工廠的管理水平。這樣才能在春暖花開時盡情享受陽光沐浴下的花香。

4

海外健身器材市場走向

疫情的突然爆發導致交期無法確定，客戶各種計劃被打亂，尋求改變是供需雙方都不得不作出的選擇。

但我始終相信，一場突如其來的意外并不會瞬間改變所有事情，而只會加速它們沿著既定的目標前行。

歐美成熟的健身市場里，家用健身器材呈現出高端產品內容驅動化，電商大賣產品超高性價比化的趨勢。商用器材里，而越來越多“平民化”大牌的產品受到追捧。

亞非拉發展中國家的健身器材市場中，電商尚處于星星之火的階段，提前布局是值得嘗試的動作。高端的商用大品牌仍然處于上升通道，“形似神不似”的產品空間有限。

不論是哪個市場，家用健身產品將會因為電商的高速發展變得更具性價比，它們的功能和玩法也更豐富。而商用健身產品則會在運動軌跡、訓練精準性和效率提升上不斷推陳出新，滿足更專業的需求。

最后再說幾句

順道再提一下疫情下的中國健身器材市場。

我們可以看到疫情結束后，家用健身器材必將迎來一波小爆發，電商賣家將是******的受益者。

而傳統大型商用器材將經歷一段較為漫長和痛苦的“空窗期”，反而是私教小器械或因線上內容大爆發而獲益。

更多的考慮和適當的增加國內市場的產品供應也是在疫情當下各廠家緩解訂單壓力的途徑之一。

最后，疫情之下無完人，短期內給買賣雙方帶來的影響確實巨大，但我對健身器材行業中長期持樂觀態度并沒有因此而改變。

（轉載于公眾號：懶蝸牛）